2017年12月1日

【大きな仕事をとる「ラインコンロール」】メルマガ草創花伝 vol.967

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは『大きな仕事をとる「ラインコンロール」』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


----------------------------------------------------------------------


○門下生:
「師範、来年1月から営業部長になることが決まりました」


●師範:
「え、そうなの?」


○門下生:
「はい。一昨日、急きょ社長から呼び出されて言い渡されました」


●師範:
「大丈夫なのか?」


○門下生:
「え!」


●師範:
「君なんかで営業部長がつとまるのか?」


○門下生:
「な……。なんてことを」


●師範:
「だってそうだろう? とても君ができると思えない」


○門下生:
「し、師範! もっと激励の言葉とかないんですか?」


●師範:
「君は、まったく私の言うことを聞かないからなァ」


○門下生:
「……う」


●師範:
「課長時代、『部下が私の言うことを聞かないんです。どうしたらいいです
か?』と質問してくるから、いろいろアドバイスしてやったのに、君自身がま
ったく『私の言うことを聞かない』」


○門下生:
「そ、そうですが……」


●師範:
「『わかりました』『やってみます』『いいヒントありがとうございます』
と言いながら、何ひとつやってない」


○門下生:
「そんなことありませんよ!」


●師範:
「大事なことは、私が言ったことを『同じようにやる』ことではない。
『同じにやる』ことだ。そしてそれを1ヶ月や2ヶ月だけでなく、半年でも
1年でも続けること」


○門下生:
「うう」


●師範:
「部下に対してだってそうだろう? 君がアドバイスしたこと、部下には
『同じよう』にではなく『同じ』にやってほしいはずだ。そして、それを
ずっと続けてほしいだろう」


○門下生:
「言い返すことができません」


●師範:
「営業部長になったら、何を変えたい?」


○門下生:
「営業によって成績がばらついています。ですから私としては、個人個人の
自立をうながしていこうと決めました」


●師範:
「『自立』がキーワードか」


○門下生:
「組織としての馴れ合いをなくします。14人の部下に対して、私がひとり
ひとりに指導をします。そしていっさいの会議をなくし、情報共有もなくし
ます」


●師範:
「個人主義を徹底させる、というのか」


○門下生:
「そうです。『もたれ合う』のはよくありません」


●師範:
「大胆なことを考えたな。しかし情報共有をいっさいやめる、というのは?」


○門下生:
「わが社は広告代理店です。個人で大企業に切り込んで、キーパーソンと
関係を構築し、商談をものにする。私が若いころは、こうやったもんです」


●師範:
「……」


○門下生:
「どんな商談もひとりで完結させる。個人でやり遂げる覚悟を持つことが
重要です。他人を頼らない」


●師範:
「ううん……」


○門下生:
「もっと自立してほしいんです」


●師範:
「キーワードの『自立』は理解できた。しかし『ラインコントロール』だけ
は意識しておけ」


○門下生:
「ラインコントロール……ですか?」


●師範:
「君の会社は30名の小さな会社だ。だが予材単価は大きくしていかないと
目標は達成できない」


○門下生:
「そうなんです! 予材の金額が低すぎるんです。50万とか100万の
仕事ばかりではなく、300万、500万の仕事をとっていかないといけま
せん」


●師範:
「しかし予材単価を大きく設定すると、相手を選ぶ必要がある」


○門下生:
「その通りです。大企業の案件を狙っていかなくてはなりません。
行きやすい先にばかり接触していてはダメなんです」


●師範:
「わかってるじゃないか」


○門下生:
「しかし大企業をなかなか攻略できないんです。わが社は電通や博報堂
ではありません。小さな会社が大きな仕事をとるためには個人を鍛えないと」


●師範:
「組織で戦え」


○門下生:
「え!」


●師範:
「もう個人営業の『集団』では今の時代、生き残っていけない。組織になれ。
組織で営業をするんだ」


○門下生:
「組織営業……。それがラインコントロールですか」


●師範:
「キチンと『予材配線図』をつくり、相手の指揮命令ラインを自社の管理下
におけ。組織でコントロールするんだ」


○門下生:
「相手の指揮命令ラインを――」


●師範:
「大企業から大きな仕事をとるには、相手の組織における登場人物の属性を
すべて押さえ、こちらも組織を使って戦いを挑む。チームが連携すれば、
たとえ相手が大きな組織でも、必ず勝てる。勝てる……というか、相手と
対等の立場で商談をものにできる、ということだ」


----------------------------------------------------------------------

……2014年ころの「絶対達成セミナー」で、私がさかんに口にしていた

『ラインコントロール』。

書籍でも、コラムでも、一度もオープンで紹介したことがないテクニック。

「予材単価」を引き上げ、「予材コンバージョン率」をアップさせる効果が
あります。

小さなチームの組織営業の『質』をアップさせる切り札です。

この「ラインコントロール」は、新刊『予材管理のすべて』で詳しく解説して
います。

12月25日(月)の出版記念WEBセミナーでも軽く触れます。
(WEBセミナーなので、こちらは30分しかありませんが)

■出版記念セミナー「最強の経営を実現する 予材管理のすべて」
http://attax-sales.jp/yozaibook-1225web

ご興味のある方は、ぜひよろしくお願いいたします!

----------------------------------------------------------------------

【21点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

〔2〕編集後記

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

私は、

「~をすればいってもんじゃないですよね?」

という表現が好きではありません。

日本語の正しい意味と、言っている人の意図が真逆だからです。

「~をすればいってもんじゃない」ということは、
大抵の場合「~すればいい」ということなのです。

しかしこの「~をすればいってもんじゃないですよね?」と口にする人は、

「~しないほうがいいんじゃないですか?」

というニュアンスで言ってるかのようなのです。
ややこしい言い回しが好きではないのです。

11月が終了しました。

ちょっとしたアクシデントで右足の指を骨折しましたが、昨夜「意地」で
東京ドームの周りを4周足をひきずりながら歩いて、

月間100キロラン&ウォーク

を11月も達成させました。これで【37ヶ月連続】。
2014年10月から続いています。

「達成すりゃあ、いいってもんじゃないですよね?」

といろいろな方に言われましたが、いいんです。達成すれば。

2017年の3月場所で、稀勢の里がケガをしながらも強行出場。

照ノ富士に逆転され、もう間違いなく優勝はムリだろうと思われていたのに、
本割と優勝決定戦と合わせて二連勝し、大逆転優勝。

奇跡の優勝を遂げた稀勢の里ですが、そのときのケガがいまだに尾を引いてい
るのか、現在は横綱なのに、4場所連続休場となっておりバッシングされてい
ます。

「優勝すりゃあ、いいってもんじゃないよ。横綱なんだから、優勝の望みは
あったとしても、あのときはムリすべきではなかった」

と多くの人は言うでしょう。しかしそれは結果論。

あのとき、千秋楽の照ノ富士戦で、

「ムリしないでおこう。今後のこともあるしな」

と思えるだろうか。果たしてそんな「心の持ちよう」で、横綱がつとまるの
だろうか。私はそんな風に思いました。

「気持ちが弱い」

と、散々叩かれた稀勢の里が、あのような相撲をして優勝したから日本中が
感動したのだと私は受け止めています。

明らかにダメならともかく、「これぐらいならいける」と思ったら、
力を抜くことなどできません。

力を抜いたら、今後の人生ずっと力を抜きそうな気がするからです。

ということで、12月も100キロラン&ウォークできればいいなと思ってい
ます。

ちなみに「腹筋3000回/月」の目標は達成できませんでした。
2ヶ月連続達成で中断。「1900回」で終わってしまいました。

腹筋は、まだまだですね……。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

〔3〕来春の「絶対達成LIVE2018」は、全国8ヶ所をまわります!
   東京は緊急追加開催! 大阪は残席【12】仙台は残席【11】

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

毎年恒例!「絶対達成LIVE2018」の一般受付がスタートしました!
(絶対達成プライム会員に先行案内されているため、残席に限りがあります)

来春は全国8ヶ所をまわります。
(札幌、仙台、東京、静岡、名古屋、大阪、広島、福岡)


●新春セミナー「絶対達成LIVE2018」
http://attax-sales.jp/live2018winter

メインテーマは「ビジネスを強くする」。
サブテーマは、今回もそれぞれの会場で異なりますので、ご確認ください。

毎年のことですが、会場によっては早期に満員になる恐れがあります。
(特に東京会場は、おはやめに)

ご興味のある方は、はやめにお申し込みをお願いいたします。