2017年12月7日

【量より「質」である】メルマガ草創花伝 vol.969

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは『量より「質」である』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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○門下生:
「師範、かなり大量行動が習慣化してきました。毎日10社は訪問できてい
ます。月間200件の顧客訪問もあたりまえになってきました」


●師範:
「そうか。月間200件があたりまえ化したか」


○門下生:
「はい。私だけでなく、部下たちも、あたりまえ化しています」


●師範:
「『あたりまえの基準』が上がってきた証拠だな」


○門下生:
「目標達成するのがあたりまえ、そう言えるようになってきました。
ありがとうございます」


●師範:
「まだ感謝するのは、はやい」


○門下生:
「え!」


●師範:
「肝心の目標は達成しているのか」


○門下生:
「いや、それは、その……」


●師範:
「大量行動が習慣になったからといって、結果が出てないんだったらダメだ」


○門下生:
「そりゃあ、そうですが」


●師範:
「量より『質』だ」


○門下生:
「え――――――――――――――――――!」


●師範:
「量よりも『質』をアップさせろ」


○門下生:
「はァ?」


●師範:
「……なんだ?」


○門下生:
「はァァァァァァァァァァァァァァァァァ――――――――?」


●師範:
「なんだ、その言いぐさは」


○門下生:
「師範、このメルマガがはじまって9年半。一度も『量より質』と言った
ことはありませんでした」


●師範:
「だから?」


○門下生:
「質より『量』でしょう! 私はそうやって、ずっと言われてきました」


●師範:
「いや、量より『質』だ」


○門下生:
「んな……! なんですってェ!」


●師範:
「量より『質』だ」


○門下生:
「大量行動でしょう!」


●師範:
「違う。高質行動だ」


○門下生:
「――! 高質、行動?」


●師範:
「質の高い行動をしろ」


○門下生:
「量ではなく、中身だ、ということですか」


●師範:
「そうだ」


○門下生:
「じゃあ、もう大量行動なんてしなくていいということですか?
もう月間200件の訪問量はしなくていいと?」


●師範:
「?」


○門下生:
「だって、そう言ったじゃないですか」


●師範:
「ああ、ダメだ。君はまだ、その領域か。悪い悪い。もう大量行動が習慣化し
たと言うから、もういいだろうと思ったんだ。これじゃダメだ。まるで考え
る習慣も身についてない」


○門下生:
「え、ど、ど、いうことですか」


●師範:
「来年1月から月間400件、大量行動したまえ」


○門下生:
「よ、よんひゃっけん?」


●師範:
「なぜ、私が言ったことに対し、条件反射的に反応するんだ? なぜもっと
頭を使って考えようとしない?」


○門下生:
「うう……」


●師範:
「いまだに衝動コントロールができないのなら、行動の質を上げることなど
絶対にできない」


○門下生:
「……そんな」


●師範:
「ちなみに『量』とは何だ?」


○門下生:
「量……? 量とは、量ですよね。行動の量、とか」


●師範:
「そうだ。行動の量だ」


○門下生:
「はい」


●師範:
「じゃあ、『質』とは何だ?」


○門下生:
「……え。質?」


●師範:
「行動の『質』を上げるとは、どういうことだ? 『質を上げます』と言った
ら、上がるのか?」


○門下生:
「いや、そんなことはないと思います」


●師範:
「君は確か、野球をやっていたな」


○門下生:
「ええ。ピッチャーでした」


●師範:
「野球にたとえよう。ピッチングに問題があるから、ピッチング練習の量を増
やせと言われたら? イメージしやすいか」


○門下生:
「そうですね」


●師範:
「なら、ピッチングに問題があるから、ピッチング練習の『質』を上げろと言
われたら? イメージしやすいか」


○門下生:
「……え」


●師範:
「『質を上げろ」と言われても、何をどうしたらいいか、わからないだろう


○門下生:
「『質を上げろ」と言われると、ついつい『わかりました』と言ってしまい
ますが、具体的にどうしたらいいか……わかりません」


●師範:
「モノ作りでも一緒だ。モノの品質を上げろ、と言われると相当悩むはずだ。
見直さなければならない工程は膨大に増える」


○門下生:
「じゃあ、営業活動の『質』を上げるには、どうすれば……」


●師範:
「行動量を増やして『予材』を増やす。予材管理の発想はわかってるな?
目標の2倍の予材をあらかじめ仕込んで、絶対達成する手法だ」


○門下生:
「はい」


●師範:
「まず、予材の質を上げるために『予材ポテンシャル分析』をしなければなら
ない。そうして良質な『予材資産』を蓄積する。そのために重要なことは、
組織全体で『考える』ことだ。個人に任せるべきではない。そこで、
『マーケティング・リーダーシップ・マネジメント』という思想を採用する」


○門下生:
「む、難しい」


●師範:
「しかし良質な『予材資産』が蓄積されていも、それを『仕掛り』に移すため
のアプローチができなければダメだ。7つの『アプローチ手法』を、
4つの『セリングプロセス』ごとに効果的に打っていくことだ」


○門下生:
「……」


●師範:
「さらに『予材コンバージョン率』をアップさせるために、組織営業をする際
は『ラインコントロール』を徹底しろ。組織と組織とで戦う絵を描くのだ」


○門下生:
「あ、頭がこんがらがってきました」


●師範:
「量をアップさせるぐらいなら口で説明するだけでいいが、質をアップさせる
には口で説明しただけではダメだろう。この本を読みたまえ。すべてここに書
いてある」


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……本日(12月7日)、新刊「予材管理のすべて」の発売日です。

こだわったのは「大量行動」というフレーズを封印したこと。

精神論、心掛けは一切なくし、「適性予材規模」「適性予材量」「適用予材コ
ンバージョン率」「予材受注リードタイム」などの計算方法を載せています。

「量」ではなく「質」にこだわった本です。

カバーデザインや素材も、書籍としての「質」にも強いこだわりを示しました。
どうぞよろしくお願いいたします。


■ 最強の経営を実現する「予材管理」のすべて
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【31点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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今日、新刊「最強の経営を実現する『予材管理』のすべて」の発売日です。

どんな書籍にも思い入れがあります。
しかし、この本は、やはり別格ですね。

出来上がった本を手に取り、中を開いてから――。

いろいろ思うことはありました。

この理論をここまで育ててくれたのは、やはり当社の部下たちです。

他の著書はともかく、この本だけは、著者が部下たちではないかと思えるぐら
いの内容です。

私ひとりだけで、ここまで体系的に整理された「管理手法」「戦略論」「ツー
ル群」が出来上がるはずありません。

すべての企業経営者、幹部、マネジャーに読んでいただきたいです。
どうぞよろしくお願いいたします。


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