2018年2月8日

【ムダなプロセスは、こう省く!】メルマガ草創花伝 vol.988

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは『ムダなプロセスは、こう省く!』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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○門下生:
「師範、なかなか結果が出ません。どうしたらいいんでしょうか。
こんなに頑張ってるのに」


●師範:
「君が頑張ってるのは、わかってる。ちょっと頭を整理しようじゃないか」


○門下生:
「お願いします」


●師範:
「まず、結果につながる一番のプロセスはなんだ?」


○門下生:
「もちろん、商談です」


●師範:
「バロメーターは商談数か」


○門下生:
「はい。そのバロメーターはつかんでいます。月に8件の商談数があれば、
目標は達成します」


●師範:
「言い切れるのか」


○門下生:
「はい。もうこの仕事を14年やっています。月に7件あれば、まず間違い
ありません。ですから、さらに1件増やし、8件の商談数を毎月の目標にして
います」


●師範:
「わかりやすい。それなら、その商談につながるプロセスを整理すればいい」


○門下生:
「そう、なんですが……」


●師範:
「どうした」


○門下生:
「いろいろとやってるのですが、最近は5件平均でしか商談をとれません」


●師範:
「以前と同じことをやっていても、商談数が伸びない、ということだな」


○門下生:
「私の行動を変化させていかなければ、と」


●師範:
「そこに気付いただけでも立派だ。何事も数字で捉えているからこそ、だ」


○門下生:
「商談につながるプロセスは5つあります。見込み客を集めた勉強会、
ホームページからの問合せ、お客様からの紹介、飛び込み訪問、テレマーケテ
ィングの5つです」


●師範:
「それら5つを、ある切り口で分解した場合、どのように分解する?」


○門下生:
「え? 分解?」


●師範:
「そうだ」


○門下生:
「うーん……。なんでしょうか。ホームページからの問合せは、プロセスの
中で異質だとは思いますが」


●師範:
「どうして?」


○門下生:
「え? リアルじゃないから、です」


●師範:
「その視点か。私は別の視点で受け止めている」


○門下生:
「どんな視点ですか?」


●師範:
「ホームページからの問合せは『受け身』だ」


○門下生:
「受け身……。確かに」


●師範:
「他に、あるか?」


○門下生:
「そうですね……。紹介というプロセスも受け身ですね」


●師範:
「ホームページからの問合せと、お客様からの紹介を増やすために、君はどん
なプロセスを事前にやっている?」


○門下生:
「え。どんなプロセスを事前に? ……い、いや、何も」


●師範:
「なら、そのプロセスを意識する必要はない」


○門下生:
「ちょ、ちょっと待ってください。ホームページからの問合せや、お客様から
の紹介で商談になったケースは、成約へのコンバージョン率がすごく高いので
す」


●師範:
「そんなこと、容易に想像がつく」


○門下生:
「ですから、私としては問合せや紹介の件数を増やしたいです」


●師範:
「どうやって?」


○門下生:
「……そ、それは」


●師範:
「たとえばホームページからの問合せを増やすためには、どうすればいい?」


○門下生:
「SEO対策とか、ネット広告などをすればいいと思います」


●師範:
「その対策をして、成果が出るまで、どれぐらいの時間がかかると思うんだ」


○門下生:
「どれぐらいの時間?」


●師範:
「まさか今月、対策をとったら、来月から効果が出るとは思ってないだろう
な」


○門下生:
「……」


●師範:
「君はWEBマーケティングの知識があるのか」


○門下生:
「ぜんぜんありません」


●師範:
「なら、専門家にコンサルティングを受けたほうがいい」


○門下生:
「そんなお金ありません」


●師範:
「じゃあ、どうするんだ」


○門下生:
「ブログを書こうと思っています。あとフェイスブックでも案内していきます。
知人でも、それで成功している人がいますから」


●師範:
「じゃあ、頭を整理していこう。現在、ホームページからの問合せが月に何件
で、ホームページへのアクセスが何件か。そしてブログの記事をどれぐらいア
ップすると、アクセス数がどれぐらいになるのか。プロセスフローを描いてい
こう」


○門下生:
「……は、はい」


●師範:
「……」


○門下生:
「……こ、これは」


●師範:
「どうした」


○門下生:
「かなり努力しないとブログのアクセス数は増えないし、ホームページへの流
入も増えないと思います」


●師範:
「だいたい、君はブログを書くことが好きか?」


○門下生:
「い、いえ。全然好きじゃありません。何を書いたらいいかも、まったくわか
りません」


●師範:
「そんなことで、ブログのアクセス数が増えると思うか? もしやるなら、ブ
ログの専門家に相談したまえ」


○門下生:
「でも、そんなお金はありません」


●師範:
「素人が、うまくいっている人の真似を中途半端にするのが、いちばんよくな
い」


○門下生:
「……すみません」


●師範:
「さっきも言ったとおり、ホームページからの問合せ、お客様からの紹介とい
うプロセスはいったん捨てろ。勉強会はどうなんだ?」


○門下生:
「最初は集まっていたんですが、最近はさっぱり。来ても4~5人です。まる
で商談につながりません」


●師範:
「じゃあ、そのプロセスも捨てろ」


○門下生:
「し、しかし」


●師範:
「勉強会をやることで、『やってるつもり』になってないか? そういうプロ
セスがいちばんマズイ」


○門下生:
「……やってるつもり」


●師範:
「プロセスフローを描けば一目瞭然だ。労力をかけているわりには、商談へつ
ながっていない」


○門下生:
「そうなんです。いろいろ頑張って、勉強会の質をあげようと努力しているの
ですが」


●師範:
「そういう努力を、飛び込みやテレマにシフトすべきだ」


○門下生:
「確かに……。以前よりも、その分量が減っているのは確かです。プロセスを
増やしすぎて、いちばん商談に繋がるプロセスを見失っていました」


●師範:
「とはいえ、飛び込みやテレマばかりではダメだ」


○門下生:
「はい。限界があります」


●師範:
「ここに足りないプロセスの研究が必要だ。もっと他社研究をしたまえ、本当
にこの5つのプロセスしか思いつかないのか。もっと他に有効で、君に合った
営業プロセスはないのか」


○門下生:
「他社研究……」


●師範:
「他社を模倣しろ。最初から収束させず、アイデアは発散させろ。そうでない
と、すぐに自分の限界をつくってしまう」


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……営業プロセスを、「手順」「コンバージョン率」を明記しながら
「流れ線」を描くことで、ものすごく頭が整理されます。

成果が出ない、自己満足でやっているような営業プロセスを発見するのにも
役立つため、ぜひコツを知ってもらいたい。

フローチャートを描くより、簡単にできます。


■絶対達成ノートのつくり方 vol.2 「プロセスフローチャート」
http://attax-sales.jp/lp/flowchart/

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【41点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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口の中は、肛門にいる菌の数よりも多い――!

最近読んだなかで、もっとも衝撃的な本に書かれていたフレーズです。

48年以上生きてきて、今までやってきたことが間違いだった! と思わせら
れる内容がてんこ盛り。

テーマは「歯磨き」です。

いくつか引用してみますと、

・「食べたらすぐみがく」というのは日本だけの習慣
・歯ブラシは1ヶ月以上同じものを使っていたら、バイ菌で磨いているのと同

・歯ブラシよりデンタルフロスのほうが何倍も大事

・石のように見える歯ですが、飲食後の歯の表面は非常に傷つきやすく、軟ら
かい状態。そこで歯磨きをすると、歯ブラシで歯が機械的に傷つけられ、研磨
剤や発泡剤の入った磨き粉でさらにダメージを与えられます。

・食後のいちばん力の強いときの唾液を、「ぐちゅぐちゅぺー」して口の外に
吐きだしてしまい、その効能をみすみす手放してしまう

・歯磨きの本来の目的は「食べかすをとる」ことではなく「歯垢をとる」こと

・口腔が清潔でない人は、清潔である人にくらべて3倍高い割合で感染症を起
こします

・特に、歯周病の人は、そうでない人の3倍も脳梗塞や心筋梗塞になる確率が
あがる

・毎日なにげなくしている歯磨きが生命に大きくかかわっています

・歯垢(プラーク)がたまりやすいところは、「歯と歯との間」「歯の付け
根」です

・デンタルフロスしますか、それとも死を選択しますか?

・寝ている間に口の中で最近が爆発的に増殖します。その最近数は、便にする
と10g分の量です。(マジかよっ!)

……引用したい箇所が膨大にあります。

歯というより、口の中を清潔にすることが、いかに体調にかかわってくるか。
そして年齢を重ねても、健康でいられるかにどれほど深くかかわっているか。

よく理解できました。

とくに、私と同年代の方々には必読の書ではないでしょうか。

私は今後、歯ブラシを1ヶ月に1回は必ず替えること、デンタルフロスを出張
先にも持っていくこと、「舌まわし」の習慣化、を宣言したいと思います。

あと、寝る前と起床後のデンタルフロスも習慣化します。

■ 歯はみがいてはいけない
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※「実践編」もすぐに買いました。

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〔3〕【残席わずか】絶対達成マインドがあるマネジャーなのか?
   診断できる「インバスケット体感セミナー」2~3月

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組織で目標を達成できるかどうかは、すべてマネジャーの意識しだい。
テクニックやノウハウではありません。意識しだいなのです。

その意識レベルが、客観的に、そしてかなり正確に診断できる
インバスケット体感セミナーに参加しませんか?

インバスケット研究所の代表、鳥原隆志さん直々のプロデュースプログラム
です。

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〔4〕絶対達成プライム2月号は、『わかりやすい文章の書き方』です。
   そして今月の「横山信弘の紹介したい一冊」とは……
   あえて名著を押しのけて、強くおススメしたいアノ本です。

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「絶対達成プライム」2月号は、
『わかりやすい文章の書き方』がメインテーマ。

英語の場合、「リーディング(読む力)」「スピーキング(話す力)」
「リスニング(聞く力)」「ライティング(書く力)」と、4つのスキルがあ
ります。

日本語だと簡単そうに思えても、意外と日本語でも「書く力」は難しい。

「助詞」や「動詞」の使い方だけでも、文章の内容は変わってきます。
ぜひ、エッセンスだけでも知ってもらいたい。

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今月は……

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