2018年6月22日

【RPAでどれだけ営業の生産性があがるか?】メルマガ草創花伝 vol.1026

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは『RPAでどれだけ営業の生産性があがるか?』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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●師範:
「いつも言ってるが、生産性を考えるとき、『減らす』ことばかりを考えては
ならない」


○門下生:
「生産性アップ、と聞くと、どうしても時短的発想になりますよね」


●師範:
「『生産性アップ=労働時間削減』と考えるのは、短絡的すぎる」


○門下生:
「でしょうね。生産性をアップさせるのに、努力の量を減らしたら意味がない
ですから」


●師範:
「逆に増やすことで生産性がアップすることもある」


○門下生:
「何を増やして、何を減らすか、でしょうか」


●師範:
「そうだ」


○門下生:
「当社には、パラサイト営業ばかりいます」


●師範:
「パラサイト営業……。社内に寄生している営業、ってことだな」


○門下生:
「ええ」


●師範:
「社内の作業を減らして、外へいく量を増やす。そうしないと売上は伸びない
ぞ」


○門下生:
「ここ2年、売上目標の未達成がつづいています。未達成の状態なのに、生産
性をあげろと社長が言ってますが、おかしいですよね」


●師範:
「あり得ない。結果が出てないのに生産性をあげろだなんて。負けてるのに、
もっとカッコよくプレーしろと言う、サッカーの監督はいないだろう」


○門下生:
「わかりやすいです」


●師範:
「がむしゃらにやってないヤツに、生産性をあげる資格などない」


○門下生:
「師範、RPAってご存知ですか」


●師範:
「知らないわけないだろう」


○門下生:
「当社にRPAを導入しよう、という話が出ています」


●師範:
「どんな作業をロボットにさせるつもりだ」


○門下生:
「当社では展示会をするたびに、アンケート情報と、過去のお客様の商談履歴
データを突き合わせてレポートを出すルールになっているのですが、これが全
然できてなくて」


●師範:
「ルールになってるが、できていない」


○門下生:
「アンケート情報は集計しています。しかし、お客様との商談履歴を営業が残
していないので、データを突き合わせても意味がないのです」


●師範:
「どの部分をロボットに任せるんだ」


○門下生:
「お客様の商談情報は、営業に入力してもらわないといけません。それができ
るように、営業のスケジュールから訪問予定を集計して、商談履歴を残すよう
リマインドメールを送る。……まず、これをRPAにやってもらいます」


●師範:
「リマインド型の介入だ。それをRPAがやるのか」


○門下生:
「はい。SFAにそのような機能がないのですが、その機能を搭載しようとす
ると、時間がかかるし、お金もかかる」


●師範:
「RPAのメリットだ。システム改良しなくても、短期間でファンクションを
増やせる」


○門下生:
「アンケート情報もこれまで2人がかりで手入力していたのですが、すべてR
PAにしてもらうことで、翌朝には集計が終わっています」


●師範:
「夜中にも働いてくれるのがデジタルレイバーのすばらしさだ」


○門下生:
「コールセンターの情報もこれまで別システムで管理されていたのですが、R
PAでエクスポートできるようにしました。商談履歴が蓄積され、アンケート
情報と突合できれば、精度の高いデータが手に入ります」


●師範:
「そのデータで何をする?」


○門下生:
「どのお客様が当社の商材に関心を持っているか、解析しやすくなります」


●師範:
「そのお客様に対して営業が仕掛けるわけか」


○門下生:
「そういう場合もありますが、まずはお客様が関心ありそうな情報が載ってい
るサイトを案内し、実際にお客様がそのサイトを閲覧し、どれぐらい回遊した
かのデータもとります」


●師範:
「それはMAでやるのか」


○門下生:
「はい。マーケティングオートメーションです」


●師範:
「さらにRPAを使う?」


○門下生:
「ええ。マーケティングオートメーションで、ホットになっているお客様を断
定し、その情報をRPAで集計し、表計算ソフトに加工して各営業に届けま
す」


●師範:
「マーケティングオートメーションにその機能はないのか」


○門下生:
「ないんです。それを人間がやろうとすると時間がかかるし、何より人間だと
やらないんですよね。忘れてたり、後回しにされたり」


●師範:
「ロボットだと、確実にやる」


○門下生:
「ロボットのよさは、確実に処理をしてくれることです。文句を言わず、飽き
ることなく、同じ作業を淡々とやってくれます」


●師範:
「その大切さを、経営者が知ってるかどうか、だな。人間ができることなら、
人間がやればいい、という発想をしている限り、生産性などいっこうに上がら
ない」


○門下生:
「突合したデータを解析するのは、最終的に人間がやるのですが、AIが実用
段階に入ったら、それもAIを導入し、AIにやってもらおうと考えていま
す」


●師範:
「それで、どんどん営業がお客様のところへ行けるようになる」


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……今の時代、RPA(ロボティック・プロセス・オートメーション)を知ら
ないのは、かなりマズイ。

SFAやMAは知らなくてもいいですが、AIとRPAぐらい基本的なことは
押さえておきましょう。

当社は税理士法人に向けて、RPAの導入を1年近く前から専門チームを作っ
て本格的にやっています。

ですから、RPAの可能性だけでなく限界もよくわかっています。

いずれにしても、RPAをはじめとしたデジタルレイバーとの共存は、今後避
けて通ることはできません。

ロボットやAIの存在なくして生産性アップ、働き方改革などないですから、
最低限の知識は押さえておきましょう。

ベストセラー「RPAの威力」は、すべてのビジネスパーソン必読の書です!

■ RPAの威力 ~ロボットと共に生きる働き方改革~
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【54点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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これまで2ヵ月に1度、絶対達成プライム会員向けに「絶対達成プライムセミ
ナー」を開催してきました。

このプライムセミナーを、来月8月からはリニューアルします。

「絶対達成LIVE」と同じような気合の入ったセミナーを、中継で開催する
ことにしたのです。

名付けて「絶対達成LIVEオンライン」。

8月からリスタートです。お楽しみに!

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〔3〕7月の東京会場(189名)満員! 8月の追加開催決定!
    いよいよ「絶対達成LIVE2018夏」のシーズンです

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まだ1ヵ月以上先でしたが、7月31日の東京会場(189名)は、ほぼ満席
となりました。

そこで8月10日(金)に追加開催を決定。

ただし、こちらは定員60名ですので、すぐに埋まることでしょう。
ご興味のある方は、ぜひ早めのお申込みをお願いいたします。


■「絶対達成LIVE2018夏」東京・名古屋・大阪
http://attax-sales.jp/lp/live2018summer/


「絶対達成LIVE」でお会いできるのを楽しみにしております。
いつも、ありがとうございます。